客户天生就存在差【chà】异【yì】，大量营销策略在忠诚【chéng】的世界里根本就不适用，因为并不是每一个客户【hù】都适于成为某【mǒu】个代理商某个品牌的忠诚客户。企【qǐ】业通过市场营销【xiāo】获得的【de】每一位【wèi】顾【gù】客【kè】，先前【qián】都会【huì】付出一定的投【tóu】入【rù】，根据分析的结果【guǒ】我们更愿【yuàn】意为开发潜在的细分客户人【rén】群集中投入更多【duō】的【de】费用【yòng】。我们公司【sī】对于市场的【de】投入将更具【jù】有针【zhēn】对性，基【jī】于数据分析【xī】，找到高价值客户，找到他们【men】的知识产权【quán】消【xiāo】费【fèi】行为模型【xíng】，再以【yǐ】不同的营【yíng】销手段在合适的【de】时间【jiān】去触碰受众，以完成客【kè】户维系【xì】和持续交易的目的【de】。在新营销时【shí】代里【lǐ】，找到了细分客户群【qún】，依据细分客户群【qún】的需【xū】求找到了【le】我们公司的定位，接下来我们将建立个性传播的沟通体系【xì】。
当互联网时代【dài】到来，代【dài】理【lǐ】们开【kāi】始建网站，在各种搜索引【yǐn】擎上百【bǎi】花齐放的网罗业务。随着越来【lái】越多的代理加入【rù】搜索营销的大军，行业关键词的价【jià】格【gé】也随着水涨船高【gāo】。单【dān】一营销的投入产出比也越【yuè】来越像【xiàng】是一个逐渐清晰的【de】问【wèn】号。我们一直试【shì】图突破【pò】营销的瓶颈【jǐng】，找到更适合自己【jǐ】的业务推广方法，在这【zhè】个过程【chéng】当中我【wǒ】们重新思考了以下几【jǐ】点：
作为一家代理商，我们公司有幸经历了中国知识产权制度逐渐【jiàn】完善【shàn】的过【guò】程，也亲历了【le】从几十家代理到几万家代理【lǐ】的市场环境【jìng】变化。一【yī】开【kāi】始做代理，市场【chǎng】竞争还没有这么激烈，客【kè】户会自己找上门，主动【dòng】营销做【zuò】的都【dōu】很少。起初的【de】商【shāng】标查询还是收费项【xiàng】目【mù】，后来一些代【dài】理通过免费【fèi】查询，销售人【rén】员【yuán】地推【tuī】和电话营销等方【fāng】式做了【le】一些业【yè】务推广，在【zài】当时也取【qǔ】得了不错的效果。
当【dāng】互联网时代到来【lái】，代理们开始建【jiàn】网【wǎng】站，在各种搜索引擎【qíng】上百花齐放【fàng】的网罗业【yè】务。通过【guò】互【hù】联网【wǎng】搜索直接网获有需求的客户【hù】，让客户【hù】在页面主【zhǔ】动留下信息，再通【tōng】过打电话【huà】完成【chéng】收单。这样的方【fāng】式成【chéng】了很【hěn】多同行的首选配置，其【qí】中【zhōng】专业的同行通过搜索营销成了商标年申请量【liàng】全国第一，可见搜索营销【xiāo】确实【shí】奏效。随【suí】着越来越多的代理加入【rù】搜索营销的大军，行业关【guān】键词的【de】价格也随着水涨船高。单【dān】一营销的投入产出【chū】比【bǐ】也越【yuè】来越像是一个逐渐清晰【xī】的问号。我们【men】一直试图突破营销的瓶颈，找【zhǎo】到更适合自【zì】己的业【yè】务推广方法，在这个【gè】过程当中我们重【chóng】新思考了以下几【jǐ】点：
我把服务卖给谁?
客户【hù】天生就存在差【chà】异，大量营销策略在忠诚【chéng】的世界【jiè】里根本就不【bú】适用，因为并不是每一个客户都适于成【chéng】为某个【gè】代理商某个品牌的忠诚【chéng】客【kè】户。代理【lǐ】商要化地实现可持续【xù】发展和【hé】长期【qī】利润，就应该【gāi】分辨出它【tā】能有效为之【zhī】服【fú】务的最具有【yǒu】吸引【yǐn】力的企业【yè】客户群体，并【bìng】锁定那些高价值顾客。
为【wéi】了【le】找到【dào】我【wǒ】们公【gōng】司的客户细【xì】分群体，我们细致分【fèn】析【xī】了18万享受我们服务的企【qǐ】业客户数据，从行业、规模、类型、区域、消费行【háng】为等多【duō】个方面对数【shù】据进行了整理分析。首先简单地把客户【hù】分为【wéi】创业【yè】型，成长【zhǎng】型和大中型，从【cóng】对收益的贡【gòng】献上来说，虽然我们公司服务【wù】了大量【liàng】的创业型企【qǐ】业和大型企业【yè】，但是贡献收益的【de】却【què】是某些区域某些【xiē】特定行业的成长型【xíng】企业。当我们【men】通过数据得【dé】到【dào】这【zhè】个结论，可能就会减少广撒网投搜索的营销费用，改做【zuò】其他营销手段【duàn】。企业【yè】通过市场营销获得的每一位顾客，先前都会付出一定的投入，根据分析的结果我们更【gèng】愿意【yì】为开发潜【qián】在的【de】细分客【kè】户人群集中投入更多【duō】的费【fèi】用。换句话说，我们【men】公司对于市【shì】场的投【tóu】入将更【gèng】具有针对【duì】性，基于数据【jù】分析，找到【dào】高【gāo】价【jià】值【zhí】客【kè】户，找到【dào】他【tā】们的知【zhī】识产权消【xiāo】费行为【wéi】模型，再以不同的营销手段在【zài】合适的时间去【qù】触碰【pèng】受众，以完成客户维系和持续交易【yì】的目【mù】的。
自己独特的定位在哪里?
营【yíng】销定位是指在【zài】客【kè】户心目中【zhōng】确定企业或服务与众不【bú】同【tóng】的位置，给消费【fèi】者留下不可磨灭的独特印象。营销【xiāo】往【wǎng】往【wǎng】不是产品之争【zhēng】，而是一【yī】种观念之争。比【bǐ】如【rú】当客户【hù】决定去宜【yí】家一趟时，消费者会有很【hěn】多种动因：
1.产品价格便宜，设计时尚。
2.样板间展示，购物体验好。
3.不仅仅是购物，更可以在此欢聚家庭时光。
4.经济新奇的餐饮服务。
5.产品安装简单，自己就能装。
6.服务贴心，随便退换货。
看完这些【xiē】原因【yīn】我们会发【fā】现，同样【yàng】售【shòu】卖【mài】家具，并不是【shì】所有家具卖场都【dōu】是这个样子。宜家的成功就【jiù】在于【yú】定位上的区分，进而彰显了其处于家【jiā】具行业【yè】的独特性。营销即是经营与【yǔ】销售【shòu】，宜家的独特【tè】性就源自【zì】经营模式的改变【biàn】，经营模式的改【gǎi】变又反过来带动了销售。最终的营【yíng】销效【xiào】果就是每一【yī】个来宜【yí】家的客户都会变成【chéng】宜家【jiā】营销的一份子，形成了【le】广泛的口碑营销。
反思我们公司，客户无【wú】论【lùn】选择或者离开我们【men】，都是有原【yuán】因【yīn】的，这些原因或多或少都和我们的【de】定位有【yǒu】关。这些都需要代【dài】理【lǐ】商自己从【cóng】商业经【jīng】营、市场营销上构建他人【rén】无法【fǎ】模仿或者【zhě】即【jí】便模仿也【yě】无法【fǎ】超越的定【dìng】位。而为服务好这一目标，除了资金、技术之外，必须结合行【háng】业【yè】自身特有的专业性形成综合的竞【jìng】争【zhēng】实力【lì】。比如现在一些代【dài】理开始改变运营模【mó】式，改变自己代理商【shāng】的定位，成为了【le】代理商服务【wù】商【shāng】，开发【fā】免费的商标搜索引擎，开放给代理和客户免费查询使用，通过【guò】在使用【yòng】人群中筛选潜【qián】在【zài】客【kè】户进而获取更【gèng】多【duō】的业【yè】务。定位会影响【xiǎng】企业和品牌在客户【hù】心里的形象，合适的定位【wèi】将会带来业务【wù】的【de】突飞猛【měng】进。
与客户建立个性传播沟通体系
在【zài】新营销时代里，找【zhǎo】到了细分客户群，依据细分客【kè】户群的需求【qiú】找到了我【wǒ】们公司的定【dìng】位【wèi】，接下【xià】来我们将建【jiàn】立个性传播的沟通体【tǐ】系。我们公司将【jiāng】要执行的是一个整合行销【xiāo】的概念，即综合【hé】、协调【diào】地使用DM、eDM、直返式【shì】广告【gào】、电【diàn】话、短信、ePR、搜索推广等【děng】多种【zhǒng】传播方【fāng】式【shì】，传播给市【shì】场本质上一致的声音，希望通过这样的传【chuán】播把多年的业务优势、专业优势、历【lì】史积淀等要素融入到【dào】我们公【gōng】司品【pǐn】牌当中，去推动【dòng】客户再次认知【zhī】。我们【men】希望这个体系是可监控【kòng】、可被【bèi】测定、可利【lì】于【yú】市场决策的，我们会【huì】依此划分营【yíng】销预【yù】算，每【měi】一笔营销费用【yòng】不仅应该【gāi】有相应【yīng】的投入【rù】产出比，也【yě】更应该思考这笔钱能给品牌创【chuàng】造的价值。
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